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Molte aziende, soprattutto quelle di media e piccola dimensione, così come i professionisti e le piccole attività commerciali, hanno sentito parlare di CRM ma spesso pensano che si tratti di un software. È vero il CRM è gestito da un software, ne esistono moltissimi sul mercato, da quelli gratuiti a quelli molto costosi che fanno meraviglie, a detta dei loro bravissimi venditori.

Il fatto è che il CRM prima di tutto è una strategia aziendale: se non si parte da questo fondamentale presupposto si rischia di schiantarsi sul primo rettilineo, nemmeno alla prima curva.

È nata prima la produzione o la vendita? Si potrebbe dire, parafrasando un celebre proverbio. Sicuramente vendere è il processo che, insieme ad altri importanti processi aziendali, tiene in vita le aziende, le fa progredire. Tuttavia se, sotto il profilo tecnico dell’implementazione dei processi, tutti comprendono l’importanza e magari hanno messo in atto processi per mappare la produzione, individuarne le falle, cambiare il layout dei macchinari per aumentare la produzione, quasi nessuno lo ha fatto per il processo di vendita. Il più delle volte viene lasciato nelle mani di “commerciali” o “venditori” che attraverso le loro “conoscenze” creano relazioni con il cliente e semplicemente vendono. 

Se questa cosa ha funzionato a meraviglia fino a ieri, oggi, purtroppo, non è più sufficiente. È per questo motivo che si deve supportare la strategia di vendita, definendola nei minimi dettagli, con gli strumenti che servono a guidarla in modo preciso verso gli obiettivi aziendali.